访谈：红树湾家具与第三方战略合作大获全胜

红树湾家具与“第三方”战略合作大获全胜

——红树湾家具广州运营总监黄祖深访谈梳理

红树湾家具广州运营总监黄祖深

受国家房地产市场调控政策的影响，近年来家具建材行业已经逐渐步入寒冬，各大家具建材卖场门可罗雀，自然客流稀少，空铺率不断上升，销售持续低迷，更有一些卖场由于业绩不佳，不得不停业转型，另谋发展，整个广州市场一片愁云惨淡。

客户资源稀少，家具建材卖场之间的竞争日益激烈，大家都在绞尽脑汁想尽办法抢夺终端客户资源。

逆势而上，红树湾家具的扩张态势引发行业关注

红树湾家具博览中心是广东老牌家具连锁卖场，是极少数没有受到房地产低迷而影响业绩的家具卖场，自2011年开始，行业愈发艰难，终端抢食大战此起彼伏，哀声一片。而红树湾家具卖场却逆势上扬，销售业绩节节攀升，不仅没有如其他家具卖场一样收缩阵脚，反而持续扩张，在2013年全资收购了粤旺家居世纪城与陈家祠红树湾（原合作商场），成为了行业里面极少数健康运营的家具卖场之一。

与第三方平台达成战略合作抢占先机

“等客上门，登报推广等传统方式所带来的效益越来越低，以往是得渠道者得天下，而今是得终端者得天下。我们必须寻求更多的营销方式，甚至是需要主动出击与第三方平台合作才能拓宽终端市场。”红树湾家具广州运营总监黄祖深说道。

与许多墨守成规，不敢轻易尝试的家具卖场不同，红树湾家具卖场在以黄祖深为首的带动下展开了大胆尝试，从2011年下半年便开始调整战略方向，加大了与第三方平台的深度战略合作。

在红树湾广州运营总监黄祖深的主导下，加大了与电台，楼盘物业，爆破公司，家具建材网络行销平台等第三方平台深入合作，虽然某些渠道的某次效果不一定都十分显著，但综合整体来看，还是多次刷新了行业的开单记录。

从2011年下半年开始，红树湾家具卖场与家居建材行业杰出行销平台--好家网（www.howija.com）展开了专场大型家具特卖会活动的促销模式（线上宣传召集客源，线下组团到红树湾家具商场消费），结合好家网的网络优势制定多种形式的终端活动。红树湾几店交错，平均每月都会与好家网合作两到三场特卖会活动，每一场活动所带来的销售额都高达三百万以上，最高时突破了八百万大关，至今整个红树湾体系与之合作共达到了60余场次，平均每场销售额高达三四百万，抢占了稀缺的终端市场份额，在逆势中取得了巨大的成功，在行业里产生了深远的影响，甚至诸多行业人士到活动现场，看到那种爆棚的客流及排队开单队伍都叹为观止。

有人气有销量，不但赢得了“现在”，更赢得了“未来”

截止到2014年，红树湾家具卖场在广东省一共拥有了九个连锁店，其中在广州就有五家。据笔者调查得知，红树湾家具卖场的招租率高达100%，是广州屈指可数的“零空铺”健康家具卖场，入驻的品牌商户对红树湾的满意度极高，尽管红树湾的租金在行业逆势中仍然保持了不小幅度的上涨，但各大家具品牌商依然趋之若鹜，挤破头皮进驻。“跟着黄祖深老总开店，错不了”的言语经常在红树湾商户的嘴里不经意的蹦出……

在行业遭遇滑铁卢的当下，在家具建材行业整体低迷的大环境之下，红树湾家具卖场之所以能逆势上扬，做到零空铺、租金逐年良性上涨、营业面积急速扩大，红树湾广州运营总监黄祖深有他的独到见解。

黄祖深说道：随着国家对房地产行业的宏观调控与电商平台的强势崛起，家具建材行业传统的销售渠道已经被严重的压缩，传统销售渠道为品牌商带来的利润已经越来越低，如果因循守旧，不能与时俱进来调整营销方式，必将受到重创。不如适当的引入外力，借助外部资源补充自身的战斗力，与第三方平台合作就是一个大胆的尝试。

作为家具行业杰出的运营代表人物，红树湾广州运营总监黄祖深先知先觉先调整，他在2011年便开始亲身主导与第三方平台的战略合作，抢先一步完成了对广州市场的战略布局，较大程度的抢占了精准的终端客户资源，不得不说这是英明之举，既赢得了现在的市场份额，更赢得了未来的商场地位及对商户的感召力。

随着天猫家装馆等网络电商的强势崛起与快速扩张，家具建材行业传统的销售模式受到了新的挑战，红树湾家具卖场与第三方平台深入合作的战略布局让红树湾卖场抢占了市场先机，获得了成功，这也体现了红树湾广州运营总监黄祖深独到深远的战略眼光。 

第三方平台为家居建材行业带来的思考

刚刚过去的天猫双十一狂欢节，罗莱家纺、富安娜、林氏木业成交额均过亿元，但与往年一样，接下来的便是一波接一波的退款潮。一方面反应了家居电商存在巨大的商机，另一方面也反应了在模式、体验、配送与售后、利益分配等几个方面，与传统的家具建材卖场之间还是存在了许多激烈的冲突。

“19家家居连锁巨头集体抵制天猫”无非是因为担心卖场成为网络电商的免费体验馆，被网络电商在自家的地盘上“捞钱”。

红树湾广州运营总监黄祖深对此有较为深刻的见解，他认为就目前来看，网络对家具行业而言，网络有不可限量的召客优势，商场有不可替代的体验及产品展示优势。网络最大的价值是引客到店面线下体验并完成交易，网络与传统各司其职，各自取长补短方为正道。所以与好家网这样的第三方网络行销平台的合作模式是符合红树湾家具卖场长远利益的，因为好家网与天猫等网络电商的运营模式不同，好家网负责线上召集顾客，统一到线下由商场掌控成交，这也是红树湾家具卖场愿意与好家网达成战略合作的基础。

虽然网络电商的崛起已经是大势所趋，但如何找到网络电商等第三方平台与家具建材行业传统销售模式之间的结合点，是各大家具建材卖场需要思考的问题。我们希望红树湾家具“黄祖深模式”的与第三方平台战略的成功例子能够给家具建材行业带来深刻的启示。